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El vendedor más grande del mundo (Tú. Sí, Tú)

Por Adina Chelminsky
Noviembre de 2016


Dicen que de poetas y locos todos tenemos un poco. Eso debió de haber sido una gran descripción en el siglo XVIII, cuando de poeta y mago uno se podía ganar la vida. Hoy, lo que todos debemos de tener en nuestro haber de negocios es el conocimiento de cómo vender.
Atrás han quedado las épocas en donde los únicos que tenían que saber vender eran los vendedores (léase, las personas que se dedicaban estrictamente a vender un producto o un servicio). Hoy en día, todos tenemos que saber vender, ya sea porque, nos dedicamos a las ventas o porque en este mundo todo es una venta.
Todos nos tenemos que vender. Ante nuestra pareja, nuestros maestros, nuestros amigos, nuestros pacientes, nuestros empleados, nuestros socios, nuestros proveedores, inversionistas, bancos, abogados, etc., etc.
A todos ellos tenemos que convencer de que tenemos el mejor producto, el mejor servicio, o que somos la persona ideal para el trabajo/relación que ellos están buscando.
Vender y venderse no es una tarea fácil. Depende de una mezcla de seguridad y humildad que es muy difícil de conseguir en la dosis correcta, y que raramente nos enseñan en la escuela. Una persona demasiado humilde puede parecer letárgica y servil, mientras que una persona demasiado segura de sí misma puede parecer engreída.
Sobre todo, tenemos que convertirnos en vendedores porque tenemos que vender a nosotros mismos y a nuestro trabajo en un ambiente de brutal competencia.
Es una incógnita sin solución la pregunta sobre si el saber vender(se) es una ciencia o un arte. Sea lo que sea, hay que seguir ciertas reglas:
1.- Forma es fondo. El ser un emprendedor desaliñado y fachoso sólo funciona en la película La red Social. Cierto, a nadie le importaba que Zuckerberg fuera una garra… pero, seamos sinceros, no somos Zuckerberg. ¿Quieres venderte a ti mismo? Necesitas una apariencia ordenada, limpia y seria Esto no implica traje negro y corbata, pero si poner un poco de atención a tu apariencia. Ropa limpia, fajada, discreta y una apariencia presentable son las armas indispensables para dar una buena primera impresión.
2.- Modales de negocios: No menosprecies las pequeñeces. Sobre todo si son pequeñeces que hablan de la confianza que tienes en ti. Un apretón de manos fuerte y seguro, ver a la gente a los ojos, escuchar atentamente sin interrumpir a aprender a hablar en público -incluso si tienes que tomar algún curso en este sentido- son armas imprescindibles. No importa que, a veces, te mueras de miedo en alguna situación; el parecer “en control” te puede ayudar a retomar el control.
3.- Información es poder: Antes de ir a cualquier junta o reunión, con un proveedor, cliente, paciente, inversionista, tienes que tener información, lo más completa posible, en tres sentidos:
- Averiguar un poco sobre esta persona (Google, LinkedIn e, incluso, Facebook son excelentes maneras de empezar): su formación, sus gustos, amigos o conocidos comunes, experiencia profesional. No se trata de stalkear a la persona, simplemente de conocerla y encontrar coincidencias que puedan servir de puente.
- Conoce lo más posible del campo de la persona. Si es un cliente, ten a la mano la máxima información posible sobre el sector y el negocio (incluyendo la competencia real o potencial que enfrentas); si es un proveedor, conoce las opciones que tienes. Esto permitirá ser mucho más acertado en tus comentarios, además de demostrar el interés que tienes en la persona.
- se un experto de lo que vas a vender. Si vas a ver un cliente, sé el maestro de lo que vas a vender. Si vas a ver a inversionistas potenciales, ten a la mano toda la información financiera que puedas. Y ahora, ¡sal a vender!

La autora es asesora financiera y empresarial.